ИСТОРИЧЕСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ
ОБУЧЕНИЕ УПРАВЛЕНЦЕВ НА ПРИМЕРАХ ИЗ РОССИЙСКОЙ ИСТОРИИ
ОБУЧЕНИЕ УПРАВЛЕНЦЕВ НА ПРИМЕРАХ ИЗ РОССИЙСКОЙ ИСТОРИИ
обучение управленцев на примерах из российской истории
Станиславский и обучение продавцов
Татьяна Григорьева / автор статьи
▼
▲
Станиславский и обучение продавцов
Как помочь сотрудникам лучше продавать сложный и дорогой продукт, когда обычные тренинги уже не помогают?
А вы уже пробовали применять систему Станиславского? Нет? А зря!
Вы, конечно, слышали знаменитое: «Не верю!» Это Константин Сергеевич Станиславский сказал больше 100 лет назад, описав тем самым главную проблему, с которой сталкиваетесь и вы. Почему продавцы не продают? Потому что они сами не всегда верят ни в продукт, ни в себя. А почему клиенты не покупают? Так и они не верят!
Но как сделать так, чтобы поверили и те, и другие?
А вы уже пробовали применять систему Станиславского? Нет? А зря!
Вы, конечно, слышали знаменитое: «Не верю!» Это Константин Сергеевич Станиславский сказал больше 100 лет назад, описав тем самым главную проблему, с которой сталкиваетесь и вы. Почему продавцы не продают? Потому что они сами не всегда верят ни в продукт, ни в себя. А почему клиенты не покупают? Так и они не верят!
Но как сделать так, чтобы поверили и те, и другие?
1. Этап «Правда переживаний»
Как учил Станиславский, эмоции актёра должны быть подлинными. Он не должен механически изображать свою роль, а должен верить в «правду» того, что он делает.
Как это применить к продавцам? В первую очередь, нужно выявить их страхи и опасения. Я надеюсь, что вы продаёте качественный продукт, и тогда, узнав, что мешает вашим сотрудникам верить в продукт, покажите им, где они ошибаются, и докажите им обратное. И не забывайте повторять это регулярно.
Как учил Станиславский, эмоции актёра должны быть подлинными. Он не должен механически изображать свою роль, а должен верить в «правду» того, что он делает.
Как это применить к продавцам? В первую очередь, нужно выявить их страхи и опасения. Я надеюсь, что вы продаёте качественный продукт, и тогда, узнав, что мешает вашим сотрудникам верить в продукт, покажите им, где они ошибаются, и докажите им обратное. И не забывайте повторять это регулярно.
2. Этап «Продумывание предлагаемых обстоятельств»
Станиславский предлагал актёрам помещать себя в жизненную ситуацию своих героев. А что если продавцам поиграть в жизнь клиентов? Что происходит в мире, в котором живёт ваш покупатель? О чём он переживает? Что вы знаете о подробностях жизни ваших клиентов? Можете ли вы предположить их материальное и семейное положение? Или узнать их возраст, особенности быта и другие детали?
Представив себя на месте покупателя, подумайте, как ваш товар или услуга могут реально улучшить его жизнь. Какие события происходят с покупателем прямо сейчас и как они влияют на его чувства, желания, цели и поведение? Как бы вы чувствовали себя на его месте? А теперь, понимая его состояние, как лучше с ним взаимодействовать?
Станиславский предлагал актёрам помещать себя в жизненную ситуацию своих героев. А что если продавцам поиграть в жизнь клиентов? Что происходит в мире, в котором живёт ваш покупатель? О чём он переживает? Что вы знаете о подробностях жизни ваших клиентов? Можете ли вы предположить их материальное и семейное положение? Или узнать их возраст, особенности быта и другие детали?
Представив себя на месте покупателя, подумайте, как ваш товар или услуга могут реально улучшить его жизнь. Какие события происходят с покупателем прямо сейчас и как они влияют на его чувства, желания, цели и поведение? Как бы вы чувствовали себя на его месте? А теперь, понимая его состояние, как лучше с ним взаимодействовать?
3. Этап «Рождение текста, действий “здесь и сейчас”»
Как говорил Станиславский, эмоции и действия должны рождаться на сцене, а не быть штампами. А мы часто от продавцов требуем заученных скриптов. А что если позволить продавцам проявить себя, опираясь на понимание клиента, и дать им возможность проявить тот самый индивидуальный подход, который сейчас становится главным конкурентным преимуществом?
Как говорил Станиславский, эмоции и действия должны рождаться на сцене, а не быть штампами. А мы часто от продавцов требуем заученных скриптов. А что если позволить продавцам проявить себя, опираясь на понимание клиента, и дать им возможность проявить тот самый индивидуальный подход, который сейчас становится главным конкурентным преимуществом?
Заключение
Конечно, любые исторические параллели всегда условны, но пусть система Станиславского поможет вам в вашем бизнесе. Вдохновитесь её принципами, и они могут стать тем инструментом, который поможет вашим продавцам достичь новых высот.
Татьяна Григорьева, основатель проекта Исторический менеджмент. Заказывайте корпоративное обучение по программам Исторического менеджмента. Любите свою страну. Играйте в историю. Создавайте свою историю.
Конечно, любые исторические параллели всегда условны, но пусть система Станиславского поможет вам в вашем бизнесе. Вдохновитесь её принципами, и они могут стать тем инструментом, который поможет вашим продавцам достичь новых высот.
Татьяна Григорьева, основатель проекта Исторический менеджмент. Заказывайте корпоративное обучение по программам Исторического менеджмента. Любите свою страну. Играйте в историю. Создавайте свою историю.
Смотреть также:
